还在烧钱打广告，这谁顶得住啊？

　　我们今天就想跟大家说说广告，每一个企业都离不开广告的投放，哪怕是一条朋友圈它都能在小范围内引起广告效应，那如何把广告的营销效果最大化是很多人梦寐以求的，特别是在现在这个线上线下流量费用都暴涨的年代。

在这里有几个建议：

一、清楚你的广告核心目的是什么？

　　做营销，先不说很高级的策略层面，至少你要明确你的这个营销广告重点解决一个什么核心问题。

1、用户还没有相关需求

　　对于绝大部分主流产品，都是有需求市场的。不过，很多用户没有意识到自己有需求，或需求没被激活。

　　这时，广告目的就是要激活用户的需求，在他没有产生关注之前，你说再多自己产品的独特优势，说再多优惠政策都无济于事。

　　这个时候广告着重需要告诉他“为什么要使用这个产品”、“这个产品能帮你改变什么现在正在头疼的问题”、“使用这个产品后你的生活将发生什么变化”……等等。

2、用户有需求，但还不知道你

　　目前大多企业投放广告就是这个目的，市场很大，有需求的用户很多，但是最可怕的是那些有需求的用户不知道你的存在，你的产品还没有参与竞争就被pass掉了。

　　这个时候，的广告目的就是让消费者记住你的品牌，记住你的产品，记住你的产品是干什么的，记住你的产品有哪些明显特征。

　　那些关注产品、关于品牌的震撼点，能抓住注意力的点这个时候都可以拿出来背书。比如：“东半球最好的手机”、“把1000首歌装进口袋”、“围着地球转三圈”等等都很快就让用户记住了产品。

　　一定要注意，做流量做曝光，不是把一个品牌名或产品名一摆上去就行了，而是你的产品有一个记忆点，让用户记住的不仅仅是一个名字，而是一个解决他XX痛点的名字，这样才有意义。不要整天追求广告的极致，搞什么造神运动，最终你的产品都没被用户记住，压根不知道是干啥的，那才叫悲剧。

3、用户知道你，但也知道别人

　　还有一种情况是，消费者有某类需求，知道你的产品，但也知道别人的，绝大部分营销竞争都发生在这里。

　　这个时候，广告目的就是让消费者看到你的强势卖点，你产品的突出优势、品牌的强大、价格的突出、差异化的特征、等等。

　　这个阶段，各路门派大招齐发，你有差异化，我有高性能；你有逼格感，我有实力派；你有个人情怀，我有粉丝经济；你有技术专利，我有明星代言…….其实就是上一阶段的加强版。

　　反正，这里的广告要让用户知道“为什么选我”、“我跟外面那些妖艳贱货有什么不一样”。

　　反正，你需要注意：你的产品现在处于那一阶段？这一阶段你的广告重点目的是什么？

二、吸引力法则

　　在每个人都是很忙的，别指望别人每天就是等着你的营销广告出现。他很忙，可能是正在上厕所，可能正在和别人说话，可能在看报纸，也可能在看新闻，还可能在被另一个广告吸引着……

　　这个时候，你的广告面对是一个注意力非常分散的人，你要吸引他，让他把注意力放到你身上来。

1、与我相关

　　你在街上，整条街都是来来往往的人，你大声喊“香喷喷的烧饼了”、“走过路过不要错过”，可能有一些人会被你吸引。但如果你站在大街上，大声的喊“美女帅哥注意了！”可能效果会更好。话糙理不糙。

　　人们永远都会关心与自己相关的事情，他们是不会在乎你讲的其他。所以，要想你的广告马上吸引他，“与他相关”肯定是个不错的选择。

　　事实上，我们看到的大多数广告也正是这么做的，有一项对人大脑的研究也发现，大脑中有一个叫海马状突起的东西，会自动筛选和过滤我们接收的信息，而那些与自己密切相关的，或形成反差，颠覆认知的信息往往能通过筛选。

2、视觉吸引

　　要想吸引人的注意力，广告视觉/包装也很重要，它是最直观的冲击，看与不看就在一瞬间。这一点对于我们的外贸企业来说尤其重要，国外的流行和文化、审美和国内还是有一定差距的，所以视觉吸引上，我们首先要做的是掌握国外一定的流行以及审美元素。

与周围广告的不同

　　我们不需要把自己完全打造得与众不同，根据周围的广告环境让自己不同就可以了。形成视觉反差，吸引注意力。

　　比如发现大多数广告是橙色的，我们大可以做一个绿色的广告图；发现大多数广告放的都是美女，那我们的广告图就放一个大大的数字……

　　这个时代，你的竞争对手已经不是只有你的竞品，而是所有跟你抢夺用户注意力的产品。

三、需求不匹配，努力都白费

　　很多时候我们广告做得确实不错，产品和服务也的确得到了用户认可，可他们就是不买。一个很可能的原因就是：用户真的有这样的需求吗？如果没有需求的话，你的产品再好，他们当然也没什么兴趣。

　　所以，对于你的服务或产品，不妨沉下来好好思考下一个问题——“你的产品是在什么样的场景下，用什么产品形态，满足什么用户的什么需求“。

　　这就是一个客户痛点的问题，痛点分布在问题空间中的各种问题点。我们之前写过关于客户心理和痛点的文章，在这里就不加以赘述了。“深谙客户心理：做一个外贸“偷心贼”！”

“ 你的痛点就是不会找客户的痛点！”

四、你弄清楚用户购买决策流程没？

　　很多企业，如果想清楚自己用户的购买决策过程，就知道自己广告打得有多冤了！正经一点来说，用户购买决策过程包括几个阶段：产生需求、收集信息、信息对比、购买决策，还有一个购后行为。

　　首先是产生需求阶段，我们的用户大多数情况下需求是怎么被刺激的，是发生在线下还是线上？

　　如果是线下刺激那加大线下的广告行为，如果是线上刺激，那相应的就要强化线上广告了。比如一个卖臭豆腐的，那肯定得线下铺开。

　　当然，有的需求是线上线下同时刺激的，那你就得清楚你的用户获取信息的所有渠道了，用户最集中在哪获取信息，用户最相信哪里的信息，你的广告就应该在那，确保信息被收集。

　　接着是信息对比以及购买决策环节，如果前面的信息收集环节都没有看到你的产品，这里就没你什么事了。

　　在这个环节，用户会各种犹豫，各种的综合对比，各种的权衡。所以，这个时候我们需要知道：用户对此类产品最关心的什么？什么会影响他们最后的购买决定？此类产品偏感性还是理性？我们的核心优势有没有在广告中体现……等等。

　　总之，你用户的购买决策流程你有弄清楚吗？最好是在一张纸上画出来，好好理一下。

　　哪些地方会刺激你的用户需求？你的广告是否足够有吸引力能够让用户感兴趣？你的用户主要会在哪些地方进行产品了解以及咨询，性价比怎么样？在决策对比环节，你的用户会更注重什么？你的广告有没有进行针对性的布局？

五、警惕大品牌神话论

　　我们是支持企业重视品牌建设的，品牌对于企业的意义是毋庸置疑的。但有很多人，互联网高大上品牌看多了，每天看到各大品牌吊炸天的营销案例，慢慢就飘了！觉得自己就是身处超级大品牌。

　　作为中小企业，不是不能做品牌，而是应该“小心”的去打造品牌，因为输不起。我们之前确实写过很多大品牌的营销神话史，可以小部分的借鉴，但是盲目的模仿会大伤元气。

1、别盲目迷恋模仿大品牌

　　模仿大品牌不要紧，要紧的是盲目模仿，甚至达到迷恋的程度，忽视掉自己的发展阶段以及定位。

　　大品牌确实非常值得我们学习和模仿，但是除了去学他们现在在干什么之外。更重的是，要学习他们是如何一步步打造出品牌，过去他们是怎么干的，他们在你这个级别的时候的策略是怎样的，都干了些什么？

　　营销运营人应该是创新者+历史学家，特别要做一个好的历史学家，分析大品牌历史上都做了哪些重大事件改变地位，千万不要只看别人现在，这样会被假象玩死。

2、分清楚阶段性工作

　　想做好品牌，不要上来就像大品牌那样玩各种创意，玩各种品牌精神、品牌信念打造。最开始我们一定要着手解决“我是谁，我是做什么的、我能为你做什么”这个问题，你都做到了吗？

　　没有阶段性的工作部署，你怎么知道广告现在要解决什么问题？你怎么知道每一次广告的重点是什么？

总结：

　　总之，一个非常成功的中小品牌，它必然先有了一套自己非常完善的销售流程。最大化提高自己的销售效率，应该是最应当聚焦的重点。

　　而且产品推广不全是砸钱，品牌建设无处不在，比如：服务好每一个客户，处理好每一次投诉，完善好品牌各项基础VI、升级现有产品、提升客户满意度……